Mit Vergleichbarem kann man nicht erfolgreich sein

Der Markt bei Berufs- und Schutzbekleidung sowie PSA wird immer enger. Das liegt nicht zuletzt an den Begehrlichkeiten auch bei branchenfremden (Handels-)Unternehmen, die das Marktwachstum der letzten Jahre geweckt hat. Wie es sich als Fachhändler in diesem Szenario erfolgreich agieren lässt, beschreibt uns Christian Coenen, Inhaber der Coenen Neuss GmbH & Co. KG.

Christian Coenen weiß, wovon er spricht. Seit 25 Jahren steht er an der Spitze des Neusser Handelshauses, das bereits bei der Gründung im Jahr 1882 im ersten Gewerbeeintrag den Handel mit „Gummiröcken“ vorweisen kann. Ob dies heute eher in das Segment der Regenschutzkleidung oder der PSA fallen würde, kann der Inhaber nicht mit Sicherheit sagen. Das spielt aber auch keine Rolle, denn beides ist heute bei Coenen verfügbar.

50 Prozent des Umsatzes macht das Unternehmen mit den Themen Schutzkleidung und PSA und kann sich deshalb mit Fug und Recht als Spezialist auf dem Gebiet beschreiben. Das wird nicht allein durch das Zertifikat als „Fachbetrieb für PSA nach VTH-Standard“ dokumentiert, sondern auch durch die bundesweiten Handelsbeziehungen zu (Groß-)Unternehmen verschiedenster Branchen. „Nur über die Beratungskompetenz lassen sich Kunden gewinnen und halten“, beschreibt Christian Coenen die aktuelle Marktsituation. „Über eine Online-Ausschreibungen Kunden zu gewinnen, geht nur über den Preis.“ Bei einem solchen Online-Verfahren fehlt bei dem Urenkel des Firmengründers dann an mehreren Stellen die Nachhaltigkeit auf der Strecke: Bei der Kundenbeziehung ebenso wie beim Produkt, das unter dem Preisdruck angeboten wird und zum Einsatz kommt.

Beratungsthema Nachhaltigkeit

Die klassischen Beratungsthemen spielen nach wie vor eine große Rolle im täglichen Kontakt mit den Kunden. Dabei stehen Eignungen von Absturzsicherungen ebenso auf der Tagesordnung wie die Frage, welche Normen die jeweilige Schutzkleidung erfüllt. „Mehr und mehr gewinnt aber auch das Thema der Nachhaltigkeit an Bedeutung“, berichtet Anna Abbenhaus, die beim gespräch mit Wear@Work mit am Tisch sitzt. Sie hat unlängst den bundesweiten Wettbewerb „PVH-Talent 2019“ auf Platz fünf und damit als beste Frau abgeschlossen. Die Ausbildung bei Coenen Neuss begleitete sie mit einem Bachelorstudium im Fach Handelsmanagement an der Europäischen Fachhochschule Neuss. Und so geht es jetzt weiter: Neben der Anstellung im Vertrieb bei Coenen Neuss beginnt sie jetzt ihren Masterstudiengang in Wirtschaftspsychologie in Düsseldorf.

„Die Nachfragen kommen häufig von kommunalen bzw. institutionellen Einkäufern, mehr und mehr aber auch aus der Industrie“, berichtet Abbenhaus. Sie liefert mit einem Handschuh aus einem neuen Material ein Beispiel für eine Produktalternative, die bei Coenen vermehrt im Sortiment zu finden sind: „Ein Handschuh aus Nitril benötigt etwa 100 Jahre, um zu verrotten, das neue Material bietet die gleichen Eigenschaften bei einer Abbauzeit von ein bis fünf Jahren“, so Abbenhaus. Letztendlich entscheide zu guter letzt dann oft doch wieder der Preis, zeige die praktische Erfahrung, aber „irgendjemand muss irgendwann damit anfangen“, bekräftigt ihr Chef, der seinem Haus ein Zukunftsprogramm auch in Sachen Nachhaltigkeit verordnet hat, die strategische Sortimentsausrichtung.

Gute Verbindung: Ausstellungsraum und gleichzeitig Lager

Marken und Extras

Die unterschiedlichen Aspekte der Nachhaltigkeit spielen auch im Angebotsbereich der Workwear eine große Rolle. Dabei zählt für Christian Coenen nicht nur die Sicherheit der Kleidungsstücke in der täglichen Praxis, sondern für ihn als auf Kompetenz und Vertrauen der Kunden ausgerichteten Händler auch die Sicherheit der verwendeten Materialien und der Produktions- und Lieferkette. „Das ist mit ein Grund, weshalb wir uns wieder stärker auf Markenhersteller verlassen und konzentrieren“, kommentiert der Firmeninhaber.

Für die Sicherheit ist er auch an die Produktionsstandorte gereist, um sich vor Ort ein Bild von den Arbeitsbedingungen zu machen. „Die Produktion beispielsweise von Mascot in Vietnam gleicht zu 100 Prozent einer Produktion in Dänemark“, konnte er feststellen. Außerdem ist das Fachkräfteproblem dort ähnlich hoch wie hier, deshalb müssen gute Bedingungen geschaffen werden“, fügt er hinzu. In dem 1.500 Quadratmeter großen Präsentations- und Lagerraum in Neuss konzentriert sich das Angebot in den einzelnen Segmenten deshalb auch auf einige Marken, so zum Beispiel Mascot Workwear, BP und Sioen bei der Bekleidung sowie U-Power bei den Schuhen. Durch das Vertrauen, das die Kunden in die Beratung von Coenen aufgebaut haben und die sichtbare Kompetenz des Handelshauses gelingt es den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern immer wieder, Kunden, die mit anderen Markenwünschen ins Geschäft gekommen sind, vom eigenen Angebot zu überzeugen.

Dafür ist es aber auch notwendig, das Gesamtspektrum vor Ort zu haben und den Kunden direkt Attraktives bieten zu können – wie beispielsweise Bekleidung der Marke Odlo, die aus dem Outdoorsegment kommt. Die Grenze zwischen den beiden Bereichen wie auch zur Freizeitbekleidung verschwimme ohnehin immer mehr, stellt Christian Coenen fest und gesteht auch ein, dass der jetzt weit verbreitete Direktlieferant in diesem Segment der Branche durchaus wichtige Impulse gegeben hat. „Es ist uns wichtig, dass wir mit den Marken in einem partnerschaftlichen Verhältnis arbeiten können und im gegenseitigen Austausch sind“, beschreibt Coenen die Art der Zusammenarbeit, die er mit seinen Lieferanten pflegt und auch einfordert. „Man muss den Markt zusammen bearbeiten“, so sein statement.

Bilden die etablierten Marken die Sortimentsbasis, so geht es doch ohne exklusive Einzelangebote nicht. Als Beispiele nennt Christian Coenen die Schutzbrillen mit Sehstärke, die er im Programm hat, oder auch den Multi-Norm-Rucksack, der Schutzwesten perfekt ergänzt und bei dessen Entwicklung der Neusser Händler mitgearbeitet hat.

Modern, großzügig und verkehrgünstig: Coenen in Neuss

Eine Frage des Komplettpaketes

Allein auf das Sortiment will man sich bei Coenen aber nicht verlassen. „Wir liefern immer das Komplettpaket“, beschreibt Christian Coenen das Konzept: Zur Schutzkleidung für Waldarbeiter kommt selbstverständlich die Schulung hinzu, bei der Absturzsicherung das Training im Haus des Händlers sowie die Montage der Sicherungen vor Ort und bei den Leitern und Regalen natürlich die Lehrgänge zur befähigten Person ebenso wie die periodischen Regalprüfungen.

Durch die Dienstleistungen kommt der zertifizierte Händler aus der Vergleichbarkeit zu anderen Anbietern heraus. „Das Segment ist für viele Handelsformen interessant geworden, die sich lange Zeit nicht damit beschäftigt haben“, beschreibt Christian Coenen die Situation, „das macht es nicht einfacher.“ Zum Service zählt selbstverständlich auch die Individualisierung der Bekleidung oder die anwenderangepasste Absturzsicherungen etc. hinzu. „Und wir bieten einen bundesweiten Waschservice“, fügt Coenen hinzu, der mit der Wertsteigerung der Bekleidung je Arbeitnehmer vermehrt genutzt wird.

Das Rund-um-Angebot findet im Markt Anklang, auch bei großen Kunden. „Wenn sich Konzerne von einem Direktbezug abwenden und ihren Einkauf wieder über den Handel abwickeln, ist das ein gutes Signal“, beschreibt Christian Coenen die Tendenz, die er aktuell feststellt. Dass es bei den Verhandlungen deshalb zugeht wie bei einem Achtsamkeitskurs, ist seiner Auskunft nach dann doch nicht der Fall: „Bei aller Wertschätzung steht am Ende doch immer wieder ein Preis für das konkrete Produkt.“ Dabei wird es wohl auch bleiben.

(Fotos: Coenen)